Die Entscheidung, einen Standort zu schließen, fällt meist lange bevor jemand an die Ware denkt. Und die Ware bleibt am Ende übrig: die Regale, das Lager hinter dem Verkaufsraum, die Kartons, die seit zwei Saisons niemand geöffnet hat. Zugleich läuft die Kündigungsfrist des Mietvertrags, und jede Woche Verzögerung kostet Miete und Personalstunden. Dieser Text ordnet die Möglichkeiten, die ein Händler bei Schließung oder Sortimentswechsel tatsächlich hat.
Es entscheidet der Kalender, nicht der Höchstpreis
Der größte Fehler ist, den Stückpreis zu optimieren, während die eigentliche Restriktion ein Datum ist. Wenn die Fläche in sechs Wochen übergeben werden muss, ist ein Räumungsverkauf über vier Monate keine Option, sondern ein Risiko. Rechnen Sie es aus: Miete, Nebenkosten, Löhne und Ihre eigene Zeit je zusätzlichem Monat. Dieser Betrag ist der wahre Preis der Geduld, und er übersteigt häufig den Abstand zwischen den vorliegenden Angeboten.
Vier Wege für den Restbestand
Der Räumungsverkauf im eigenen Laden bringt den höchsten Stückpreis und braucht keinen Partner, funktioniert aber nur für einen Teil des Sortiments und lässt regelmäßig die schwierigsten Artikel zurück - jene, die schon bei voller Präsentation niemand wollte. Der Verkauf über Kleinanzeigen und Marktplätze erweitert die Reichweite, bedeutet aber Artikel für Artikel einstellen, Fragen beantworten und Pakete packen, und zwar genau in der Zeit, in der ohnehin zu viel zu tun ist.
Kommission und Vermittlung erlauben die Übergabe der Ware ohne sofortige Zahlung, verschieben das Absatzrisiko aber zurück zu Ihnen: Geld fließt erst, wenn ein Abnehmer gefunden ist, und die Ware bleibt bis dahin rechtlich Ihre. Der Ankauf durch einen Großhändler bringt den niedrigsten Stückpreis und die höchste Sicherheit: ein Vertragspartner, ein Abholtermin, eine Rechnung, Thema geschlossen.
In der Praxis funktioniert die Kombination am besten: Räumungsverkauf für alles, was noch dreht, Ankauf für den Rest, mit vorab fixiertem Abholtermin.
So erstellen Sie eine bewertbare Liste
Ein Großhandelskäufer bewertet das, was im Dokument steht. Je weniger Unklarheiten, desto schneller und desto besser die Bewertung:
- Aufstellung nach Kategorien und Marken, mit Stückzahl je Position
- Zustand: Neuware in Originalverpackung, Ausstellungsstück, beschädigte Verpackung, unvollständig
- Netto-Einkaufspreise oder Listenpreise, falls im System vorhanden - als Bezugsgröße, nicht als Erwartung
- Fotos von Regalen, Paletten und Kartons, auch von den weniger vorzeigbaren
- Standort, Zufahrt, Rampe oder deren Fehlen, mögliche Abholzeiten
- Das Datum, bis zu dem die Ware die Fläche verlassen haben muss
Ein Käufer bewertet nicht, was er sich nicht vorstellen kann. Eine vollständige Liste mit Fotos ist das Günstigste, was Sie für Ihren Preis tun können.
Warnsignale auf der Käuferseite
- Rosinenpickerei bei den besten Positionen und Liegenlassen des Rests - klären Sie vorab, ob das Angebot den Gesamtbestand umfasst
- Zahlung nach Weiterverkauf statt bei Abholung, dargestellt als Marktstandard
- Keine Registerdaten oder ein Geschäft, das ausschließlich über Messenger und Privatnummer läuft
- Preisnachlass am Abholtag, wenn die Ware verpackt ist und keine Zeit für Alternativen bleibt
- Keine Klarheit darüber, wer Verladung, Transport und Transportschäden verantwortet
- Ein Vermittler, der den Abnehmer erst sucht - erkennbar daran, dass er keinen Abholtermin zusagen kann
Formalitäten, die leicht untergehen
Der Verkauf an ein Unternehmen ist ein gewöhnlicher B2B-Vorgang: Rechnung, vereinbarte Zahlungsbedingungen, Übergabeprotokoll mit der Zahl der Paletten oder Kartons. Sitzt der Käufer in einem anderen EU-Land, brauchen Sie dessen gültige USt-IdNr. und einen Nachweis, dass die Ware das Land verlassen hat, sonst greift die Steuerbefreiung für die innergemeinschaftliche Lieferung nicht. Legen Sie außerdem vorab fest, wann die Gefahr übergeht: bei Verladung oder bei Anlieferung.
Ein Zeitplan, der funktioniert
- Sechs Wochen vor Übergabe: Bestandsliste, Fotos, Entscheidung über Räumungsverkauf und Großhandelsverkauf
- Fünf Wochen vorher: Liste an mehrere Käufer senden und Bewertungen einholen, den Abholtermin immer in die Anfrage schreiben
- Vier Wochen vorher: Käufer auswählen, Bedingungen schriftlich bestätigen, Abholtermin fixieren
- Zwei Wochen vorher: Ware zusammenstellen und palettieren, Zufahrt und Verladefläche vorbereiten
- Am Abholtag: Protokoll, Rechnung, Fotos der Verladung
Eine Auflösung ist selten die Gelegenheit, Marge zu maximieren. Sie ist aber ein Vorgang, den man planbar und zu einem bekannten Termin abschließen kann, ohne am Ende zwei Paletten übrig zu behalten, die niemand will. Den Unterschied macht, wann Sie beginnen - nicht, was Sie in der letzten Woche verhandeln.