Die Frage „lohnen sich Retouren Paletten“ hat keine einzelne Antwort, weil Rentabilität keine Eigenschaft der Palette ist. Sie ist ein Ergebnis: Einkaufspreis, Bearbeitungskosten, Verkaufsgeschwindigkeit und der Anteil der Artikel, die tatsächlich einen Käufer finden. Derselbe Posten bringt einem Wiederverkäufer mit eingespieltem Kanal Marge und jemandem, der zum ersten Mal kauft und nur die Rechnung kalkuliert hat, Verlust. Es folgt eine Methode, die Sie vor dem Kauf auf jedes Angebot anwenden können.
Wie Retouren Paletten bepreist werden
Am Markt kursieren vier Preismodelle, und es lohnt sich zu wissen, welches vor Ihnen liegt:
- Pauschale je Palette - ein Betrag für das Ganze, unabhängig von der Stückzahl. Üblich bei unsortierter Ware
- Preis je Kilogramm - typisch für Mischposten, Bekleidung und Kleinteile. Verlangt eine Schätzung, wie viele Artikel dieses Gewicht bedeutet
- Prozentsatz des Referenzwerts - der Preis als Bruchteil der Manifestsumme. Nur sinnvoll, wenn Markt und Datum dieser Werte bekannt sind
- Preis je Artikel - bei sortenreinen Posten und Neuware üblich und mit Abstand am leichtesten vergleichbar
Bevor Sie zwei Angebote vergleichen, bringen Sie beide auf dieselbe Größe: die Kosten je verkaufsfähigem Artikel. Ohne diesen Schritt vergleichen Sie Zahlen, die Unterschiedliches beschreiben.
Was den Preis eines Postens hebt und senkt
- Zustand und Sortiergrad - je mehr Arbeit der Verkäufer geleistet hat, desto höher der Preis und desto kleiner Ihr Risiko
- Vorhandensein eines Manifests - ein Posten mit Artikelliste kostet mehr als derselbe Posten ohne Dokument
- Sortenreinheit - ein Modell in mehreren Hundert Stück ist je Artikel mehr wert als ein Mix, weil die Bearbeitung günstiger ist
- Kategorie - Elektronik lockt mit hohem Einzelwert, trägt aber die höchsten Prüfkosten und das größte Reklamationsrisiko
- Saison - Gartenware im Oktober und Weihnachtsware im Februar werden anders bewertet als in der Hochsaison
- Menge und Standort - ein größerer Posten von einem Ort senkt die Transportkosten je Artikel
Der vollständige Kostenblock
Der häufigste Fehler besteht darin, den Palettenpreis mit der Verkaufswertsumme aus dem Manifest zu vergleichen. Eine echte Rechnung enthält deutlich mehr Positionen:
- Transport und Entladung, einschließlich Anlieferung ohne Rampe
- Auspacken, Sortieren und Erfassen - in Arbeitsstunden gerechnet, auch wenn es Ihre eigenen sind
- Prüfen, Reinigen, Zubehör vervollständigen und Verpackungen ersetzen
- Fotos und Angebotstexte, wenn Sie online verkaufen
- Marktplatzprovision oder die laufenden Kosten des eigenen Verkaufskanals
- Versand an den Endkunden sowie Bearbeitung von dessen Retouren und Reklamationen
- Lagerung langsam drehender Artikel und Entsorgung der unverkäuflichen
- Kapitalbindung bis zum Abverkauf
Ein einfaches Modell reicht für die Entscheidung
Vier Größen tragen die Entscheidung: die Gesamtkosten des Postens bis in Ihr Lager, die Stückzahl, ein vorsichtig geschätzter Anteil verkaufsfähiger Artikel und der Preis, den Sie realistisch erzielen. Setzen Sie dort die Daten des konkreten Angebots ein und nicht das Rechenbeispiel eines anderen - jede Kategorie verhält sich anders.
- Einkaufspreis und Transport addieren und durch die Stückzahl teilen - das sind Ihre Einstiegskosten je Artikel
- Die Stückzahl mit einem vorsichtigen Anteil verkaufsfähiger Ware multiplizieren und die Gesamtkosten durch diese kleinere Zahl teilen - die Kosten je Artikel steigen, und das ist richtig so
- Die Bearbeitungskosten eines Artikels addieren: Auspacken, Prüfen, Reinigen, Einstellen, Verpacken und Versand
- Vom angenommenen Verkaufspreis die Kanalprovision und die Kosten der Retouren Ihrer eigenen Kunden abziehen - erst dann haben Sie den Nettoerlös je Artikel
- Die Differenz zwischen Nettoerlös und Kosten je Artikel ist die Marge; multipliziert mit der Zahl verkaufsfähiger Artikel ergibt sie das Ergebnis des gesamten Postens
Am schwersten wiegt die Größe aus dem zweiten Schritt. Dieselbe Rechnung mit einem um einige Prozentpunkte niedrigeren Anteil verkaufsfähiger Ware verwandelt eine ordentliche Marge in einen Verlust, ohne dass sich der Einkaufspreis bewegt hätte. Diese Annahme verdient die meiste Aufmerksamkeit, und beim ersten Einkauf in einer unbekannten Kategorie eine offen pessimistische Fassung.
Sie rechnen nicht den Gewinn einer Palette. Sie rechnen die Kosten eines verkaufsfähigen Artikels und den Preis, den Sie realistisch dafür bekommen.
Ab wann trägt sich der Posten
Der Break-even ist schlichte Arithmetik: Gesamtkosten des Postens geteilt durch die Marge je Artikel. Das Ergebnis sagt, wie viele Artikel einen Käufer finden müssen, bevor der Posten verdient. Bei unsortierter Ware liegt diese Schwelle in der Regel spät im Abverkauf, sie wird also erst erreicht, wenn auch die schwierigsten Artikel abgeflossen sind. Das ist das eigentliche Risiko, und im Palettenpreis ist es nicht zu sehen.
Auch die Zeit gehört in die Rechnung. Ein Posten, der erst nach mehreren Quartalen die Null erreicht, bindet Kapital und Fläche, die die nächsten Einkäufe hätten finanzieren können. Ein über zu lange Zeit gestreckter Gewinn ist oft weniger wert als ein kleinerer, schnell realisierter.
Die häufigsten Rechenfehler
- Die Verkaufswertsumme des Manifests als Umsatzprognose behandeln
- Die eigene Arbeitszeit weglassen, weil „das mache ich sowieso“
- Annehmen, dass 100 Prozent der Artikel verkauft werden
- Mit heutigen Preisen rechnen statt mit den Preisen zum Zeitpunkt des tatsächlichen Verkaufs
- Keine Rücklage für Retouren und Reklamationen der eigenen Kunden
- Entsorgungskosten für Artikel ignorieren, die weder verkäuflich noch reparabel sind
Wann sich eine Retouren Palette nicht lohnt
Wenn weder Verkaufskanal noch Fläche vorhanden sind, wenn die Kategorie eine Prüfung verlangt, die Sie nicht leisten können, wenn das Angebot keine Zustandsdefinition enthält, und wenn der Preis allein aus einem Prozentsatz eines nicht überprüfbaren Verkaufswerts abgeleitet ist. In diesen Fällen ist ein kleinerer, sortenreiner Posten Neuware mit klarer Spezifikation der bessere Kauf. Die Marge je Artikel fällt niedriger aus, das Ergebnis ist aber planbar - und bei den ersten Einkäufen ist Planbarkeit mehr wert als Potenzial.