Das Wachstum des E-Commerce hat etwas mit sich gebracht, worüber selten laut gesprochen wird: eine Lawine an Retouren. Kostenlose Rücksendungen innerhalb von 30 Tagen und bequeme „Bestellen, anprobieren, zurückschicken“-Gewohnheiten haben Retourenware zu einer der größten Warenkategorien im heutigen B2B-Großhandel gemacht.
Was Retourenware eigentlich ist
Eine Retoure ist Ware, die nach dem Kauf durch einen Endkunden an den Händler zurückgegangen ist - wegen eines Sinneswandels, der falschen Größe, einer kleinen Abweichung von der Beschreibung oder einfach, weil das Widerrufsrecht es erlaubte. In den allermeisten Fällen ist die Ware voll funktionsfähig oder zeigt lediglich Spuren einer geöffneten Verpackung. Von Überbeständen unterscheidet sie sich dadurch, dass sie bereits einmal durch Kundenhände gegangen ist - und deshalb nicht wieder als Neuware ins Regal darf.
Warum es so viele Retouren gibt
Das Ausmaß wird von den Verkaufsbedingungen selbst angetrieben: lange Rückgabefristen, kostenloser Rückversand, Bestellungen „zur Auswahl“ in mehreren Größen gleichzeitig. Dazu kommt die Saisonalität - das Weihnachtsgeschäft und der Schlussverkauf erzeugen in kurzer Zeit besonders große Retourenmengen, für die der Händler keinen natürlichen Wiederverkaufskanal hat.
Welche Kategorien in Retouren-Paletten dominieren
- Elektronik und Zubehör
- Bekleidung und Schuhe
- Haushaltsgeräte, Haus und Garten
- Spielwaren und Sportartikel
Wer Retouren-Paletten kauft - und warum
Auf der anderen Seite der Transaktion stehen Großhändler, Outlet-Geschäfte, Exporteure und Onlinehändler, die Marge auf unter Marktwert eingekaufter Ware suchen. Das Modell ist einfach: einen Retourenposten mit deutlichem Abschlag auf den realen Marktwert kaufen, sortieren und weiterverkaufen - einzeln, in kleineren Paketen oder in weiteren Großhandelsposten.
Wie eine faire Bewertung eines Retourenpostens aussieht
Mehrere Faktoren wirken gleichzeitig auf den Preis: der Kategorienmix im Posten, die Zustandsbewertung (vollwertig, mit leichten Gebrauchsspuren, reparaturbedürftig), das Volumen sowie Standort und Logistik der Abholung. Eine faire Bewertung spiegelt den tatsächlichen Zustand des Postens wider und nicht seinen ursprünglichen Katalogwert - genau dieser Unterschied entscheidet meist darüber, ob beide Seiten zufrieden aus der Transaktion gehen.
Häufige Fehler beim Verkauf und Kauf von Retouren
- Verkäufer: einen Posten auf viele Kleinabnehmer aufteilen statt einer sauberen Transaktion
- Verkäufer: keine grundlegende Vorsortierung der Kategorien vor der Bewertung, was den Prozess unnötig verlängert
- Käufer: einen Posten blind kaufen, ohne jede Information über den realen Warenzustand
- Käufer: nicht prüfen, ob der Verkäufer die genannte Menge tatsächlich vorrätig hat
Auf der Angebots- wie auf der Nachfrageseite entstehen die meisten Probleme durch fehlende Transparenz zu Beginn des Gesprächs. Eine klare Postenbeschreibung und klare Preisvorstellungen lösen die meisten davon, bevor die Verhandlung überhaupt beginnt.