Pytanie „czy palety zwrotów się opłacają” nie ma jednej odpowiedzi, bo opłacalność nie jest cechą palety. Jest wynikiem działania: ceny zakupu, kosztów obsługi, tempa sprzedaży i tego, ile sztuk faktycznie znajdzie nabywcę. Ta sama partia potrafi dać zysk resellerowi z gotowym kanałem sprzedaży i stratę komuś, kto kupuje pierwszy raz i policzył wyłącznie cenę zakupu. Poniżej jest metoda, którą można przyłożyć do dowolnej oferty przed jej kupnem.
Jak wycenia się paletę zwrotów
Na rynku funkcjonują cztery sposoby podawania ceny i warto wiedzieć, który z nich widzisz w ofercie:
- Ryczałt za paletę - jedna kwota za całość, niezależnie od liczby sztuk. Najczęstsze przy towarze nieposortowanym
- Cena za kilogram - typowa dla partii mieszanych, odzieży i drobnicy. Wymaga oszacowania, ile sztuk zmieści się w tej wadze
- Procent wartości referencyjnej - cena jako ułamek sumy z manifestu. Sensowna tylko wtedy, gdy wiadomo, z jakiego rynku i z jakiej daty pochodzą te ceny
- Cena za sztukę - stosowana przy partiach jednorodnych i towarze pełnowartościowym, najłatwiejsza do porównania
Zanim porównasz dwie oferty, sprowadź je do wspólnego mianownika: kosztu jednej sprzedawalnej sztuki. Bez tego kroku porównujesz liczby, które opisują różne rzeczy.
Co realnie podnosi i obniża cenę partii
- Stan i poziom sortowania - im więcej pracy wykonał sprzedawca, tym wyższa cena i tym mniejsze ryzyko po Twojej stronie
- Obecność manifestu - partia z listą sztuk kosztuje więcej niż ta sama partia bez dokumentu
- Jednorodność - jeden model w kilkuset sztukach jest wart więcej na sztukę niż mix, bo obsługa jest tańsza
- Kategoria - elektronika kusi wysoką wartością jednostkową, ale niesie najwyższy koszt testowania i najwyższe ryzyko reklamacji
- Sezon - towar ogrodowy w październiku i świąteczny w lutym wycenia się inaczej niż w szczycie sezonu
- Wolumen i lokalizacja - większa partia z jednego miejsca obniża koszt transportu na sztukę
Pełny stos kosztów, nie tylko cena zakupu
Najczęstszy błąd w kalkulacji polega na porównaniu ceny palety z wartością detaliczną z manifestu. Realny rachunek zawiera znacznie więcej pozycji:
- Transport i rozładunek, łącznie z kosztem wjazdu na posesję bez rampy
- Rozpakowanie, sortowanie i ewidencja - liczone w godzinach pracy, nawet jeśli to Twoje własne godziny
- Testowanie, czyszczenie, kompletowanie akcesoriów i wymiana opakowań
- Zdjęcia i opisy ofert, jeśli sprzedajesz w kanale internetowym
- Prowizja marketplace lub koszt własnego kanału sprzedaży
- Wysyłka do klienta końcowego oraz obsługa jego zwrotów i reklamacji
- Magazynowanie sztuk, które rotują wolno, i utylizacja tych, których nie da się sprzedać
- Koszt kapitału zamrożonego w towarze do czasu jego sprzedaży
Prosty model, który wystarcza do decyzji
Do oceny oferty wystarczą cztery wielkości: koszt całkowity partii doprowadzonej do Twojego magazynu, liczba sztuk, ostrożnie oszacowany udział sztuk sprzedawalnych oraz cena, jaką realnie jesteś w stanie za nie uzyskać. Podstaw pod nie dane z konkretnej oferty, a nie cudze przykłady - każda kategoria zachowuje się inaczej.
- Zsumuj cenę zakupu i transport, a wynik podziel przez liczbę sztuk w partii - to koszt wejścia na sztukę
- Pomnóż liczbę sztuk przez ostrożny udział sztuk sprzedawalnych i tym mniejszym dzielnikiem podziel koszt całkowity - koszt na sztukę rośnie i tak ma być
- Dolicz koszt obsługi jednej sztuki: rozpakowanie, test, czyszczenie, opis, opakowanie i wysyłkę
- Od zakładanej ceny sprzedaży odejmij prowizję kanału i koszt zwrotów od własnych klientów - dopiero to jest przychód netto na sztukę
- Różnica między przychodem netto a kosztem na sztukę to marża; pomnożona przez liczbę sztuk sprzedawalnych daje wynik całej partii
Najwięcej waży wielkość z drugiego kroku. Ten sam rachunek przy udziale sztuk sprzedawalnych niższym o kilkanaście punktów procentowych potrafi zamienić przyzwoitą marżę w stratę, choć cena zakupu nie drgnęła. To założenie zasługuje na najwięcej uwagi, a przy pierwszym zakupie w nieznanej kategorii - na wersję otwarcie pesymistyczną.
Nie liczysz zysku z palety. Liczysz koszt jednej sprzedawalnej sztuki i cenę, którą realnie za nią dostaniesz.
Ile trzeba sprzedać, żeby wyjść na zero
Próg rentowności liczy się prosto: koszt całkowity partii dzielony przez marżę na jednej sztuce. Wynik mówi, ile sztuk musi znaleźć nabywcę, zanim partia zacznie zarabiać. Przy towarze nieposortowanym ten próg wypada zwykle w końcówce sprzedaży, a więc jest osiągany dopiero wtedy, gdy nabywcę znajdą sztuki najtrudniejsze. To jest realne ryzyko i w cenie palety go nie widać.
Warto też liczyć czas. Partia, która wychodzi na zero dopiero po kilku kwartałach, blokuje kapitał i miejsce, które mogłyby pracować na kolejnych zakupach. Zysk rozłożony na zbyt długi okres bywa wart mniej niż mniejszy zysk uzyskany szybko.
Najczęstsze błędy w kalkulacji
- Traktowanie sumy wartości detalicznej z manifestu jako prognozy przychodu
- Pominięcie własnej pracy, bo „i tak bym to robił”
- Założenie, że sprzeda się 100 procent sztuk
- Wycena po cenach z chwili zakupu, a nie po cenach z momentu, gdy towar faktycznie trafi do sprzedaży
- Brak rezerwy na zwroty i reklamacje od własnych klientów
- Ignorowanie kosztu utylizacji sztuk, których nie da się sprzedać ani naprawić
Kiedy paleta zwrotów się nie opłaca
Gdy nie masz kanału sprzedaży ani miejsca na towar, gdy kategoria wymaga testowania, którego nie umiesz wykonać, gdy oferta nie zawiera definicji stanu, i gdy cena bierze się wyłącznie z procentu wartości detalicznej bez możliwości sprawdzenia tej wartości. W takich przypadkach lepszym wyborem jest mniejsza, jednorodna partia towaru pełnowartościowego z jasną specyfikacją. Marża jednostkowa bywa niższa, ale wynik jest przewidywalny, a to przy pierwszych zakupach ma większą wartość niż potencjał.