Wzrost e-commerce przyniósł ze sobą coś, o czym rzadko mówi się głośno: rosnącą lawinę zwrotów. Darmowe zwroty w ciągu 30 dni, wygodne polityki „kupuję, przymierzam, oddaję” - to wszystko sprawia, że zwroty konsumenckie stały się jedną z największych kategorii towaru krążącego dziś na rynku hurtowym B2B.
Czym są zwroty konsumenckie
Zwrot konsumencki to towar, który trafił z powrotem do sprzedawcy po zakupie przez klienta końcowego - z powodu zmiany decyzji, niedopasowania rozmiaru, drobnej niezgodności z opisem albo po prostu dlatego, że prawo do zwrotu na to pozwalało. W zdecydowanej większości przypadków towar jest w pełni sprawny albo ma tylko kosmetyczne ślady otwartego opakowania - różni się od nadwyżki magazynowej tym, że przeszedł już raz przez ręce klienta, więc nie może wrócić na półkę jako „towar nowy”.
Skąd biorą się zwroty i dlaczego jest ich tak dużo
Skala zjawiska napędzana jest przez same polityki sprzedażowe: długie okna zwrotu, darmowa wysyłka powrotna, zakupy „na próbę” w kilku rozmiarach naraz. Do tego dochodzi sezonowość - okres świąteczny i posezonowe wyprzedaże generują szczególnie duże wolumeny zwrotów w krótkim czasie, co dla sprzedawcy oznacza nagły wzrost towaru bez naturalnego kanału odsprzedaży.
Jakie kategorie towaru najczęściej trafiają do zwrotów
- Elektronika i akcesoria
- Odzież i obuwie
- Sprzęt AGD oraz artykuły do domu i ogrodu
- Zabawki i sprzęt sportowy
Kto kupuje palety zwrotów konsumenckich i dlaczego
Po drugiej stronie transakcji stoją hurtownicy, sklepy outletowe, eksporterzy i sprzedawcy internetowi szukający marży na towarze kupionym poniżej ceny rynkowej. Model jest prosty: kupić partię zwrotów z dobrym marginesem względem realnej wartości rynkowej, posegregować i odsprzedać dalej - pojedynczo, w mniejszych paczkach albo w kolejnych partiach hurtowych.
Jak wygląda uczciwa wycena partii zwrotów
Na wycenę wpływa kilka czynników jednocześnie: mix kategorii w partii, ocena stanu towaru (pełnowartościowy, z drobnymi śladami użycia, do naprawy), wolumen oraz lokalizacja i logistyka odbioru. Uczciwa wycena bierze pod uwagę realny stan partii, a nie tylko jej pierwotną wartość katalogową - to różnica, która najczęściej decyduje o tym, czy transakcja jest satysfakcjonująca dla obu stron.
Częste błędy przy sprzedaży i zakupie zwrotów
- Sprzedawcy: rozdrabnianie jednej partii na wielu drobnych kupujących zamiast jednej, sprawnej transakcji
- Sprzedawcy: brak podstawowej segregacji kategorii przed wyceną, co wydłuża i komplikuje proces
- Kupujący: zakup partii „w ciemno”, bez żadnej informacji o realnym stanie towaru
- Kupujący: brak weryfikacji, czy sprzedawca faktycznie dysponuje zadeklarowanym wolumenem
Zarówno po stronie podaży, jak i popytu, najwięcej problemów wynika z braku przejrzystości na starcie rozmowy. Jasny opis partii i jasne oczekiwania cenowe rozwiązują większość z nich, zanim jeszcze dojdzie do negocjacji.