Decyzja o zamknięciu punktu zwykle zapada wcześniej, niż zaczyna się myślenie o towarze. A to towar zostaje na końcu: półki, magazynek na zapleczu, kartony, których nikt nie otwierał od dwóch sezonów. Termin wypowiedzenia najmu biegnie, a każdy tydzień zwłoki kosztuje czynsz i pracę ludzi. Ten tekst porządkuje opcje, jakie realnie ma sprzedawca detaliczny zamykający sklep albo zmieniający asortyment.
Przy likwidacji liczy się kalendarz, nie cena maksymalna
Największy błąd polega na optymalizowaniu ceny jednostkowej w sytuacji, w której faktycznym ograniczeniem jest data. Jeśli lokal trzeba zdać za sześć tygodni, to sprzedaż detaliczna, która potrwałaby cztery miesiące, nie jest opcją - jest ryzykiem. Warto policzyć to wprost: czynsz, media, wynagrodzenia i własny czas za każdy dodatkowy miesiąc. Ta kwota jest realną ceną cierpliwości i często okazuje się wyższa niż różnica między ofertami kupujących.
Cztery ścieżki sprzedaży towaru z likwidacji
Wyprzedaż we własnym sklepie daje najwyższą cenę za sztukę i nie wymaga szukania partnera, ale działa tylko na część asortymentu i zwykle zostawia najtrudniejsze pozycje - te, których nikt nie chciał przy pełnej ekspozycji. Sprzedaż w serwisach ogłoszeniowych i na marketplace rozszerza zasięg, lecz oznacza wystawianie sztuka po sztuce, obsługę pytań i wysyłek, a więc pracę w okresie, w którym pracy i tak jest za dużo.
Komis i pośrednictwo pozwalają oddać towar bez natychmiastowego przelewu, ale przenoszą ryzyko sprzedaży z powrotem na Ciebie: płatność przychodzi dopiero po znalezieniu nabywcy, a towar nadal jest formalnie Twój. Skup hurtowy oznacza najniższą cenę jednostkową i jednocześnie największą pewność: jeden kupujący, jeden termin odbioru, jedna faktura i zamknięty temat.
W praktyce najlepiej działa kombinacja: wyprzedaż detaliczna na to, co rotuje, i skup hurtowy na resztę, z góry ustaloną datą odbioru.
Jak przygotować spis do wyceny
Kupujący hurtowy wycenia to, co widzi w dokumencie. Im mniej niejasności, tym szybsza i wyższa wycena:
- Zestawienie w podziale na kategorie i marki, z liczbą sztuk w każdej pozycji
- Stan towaru: nowy w oryginalnym opakowaniu, poekspozycyjny, z uszkodzonym opakowaniem, niekompletny
- Ceny zakupu netto lub ceny katalogowe, jeśli masz je w systemie - jako punkt odniesienia, nie jako oczekiwanie
- Zdjęcia półek, palet i kartonów, także tych mniej reprezentacyjnych
- Lokalizacja towaru, warunki dojazdu, obecność rampy lub jej brak, dostępne godziny odbioru
- Data, do której towar musi opuścić lokal
Kupujący nie wycenia towaru, którego nie potrafi sobie wyobrazić. Kompletny spis ze zdjęciami to najtańsza rzecz, jaką możesz zrobić dla ceny.
Na co uważać po stronie kupującego
- Wybieranie wyłącznie najlepszych pozycji i pozostawianie reszty - ustal od początku, czy oferta dotyczy całości
- Płatność po odsprzedaży zamiast przy odbiorze, przedstawiana jako standard rynkowy
- Brak danych rejestrowych albo działalność wyłącznie przez komunikator i numer prywatny
- Obniżenie ceny w dniu odbioru, gdy towar jest już zapakowany i nie masz czasu na alternatywę
- Brak jasności, kto odpowiada za załadunek, transport i ewentualne szkody w trakcie przewozu
- Pośrednik, który dopiero szuka nabywcy - poznasz go po tym, że nie potrafi podać terminu odbioru
Kwestie formalne, o których łatwo zapomnieć
Sprzedaż towaru firmie to normalna transakcja B2B: faktura, ustalone warunki płatności, protokół odbioru z liczbą palet lub kartonów. Jeśli kupujący ma siedzibę w innym kraju Unii, potrzebny jest jego aktywny numer VAT-UE i dokumentacja potwierdzająca wywóz towaru, bo bez niej stawka zerowa dla dostawy wewnątrzwspólnotowej nie ma zastosowania. Warto też z góry ustalić, w którym momencie przechodzi ryzyko utraty towaru: przy załadunku czy przy dostarczeniu.
Harmonogram, który się sprawdza
- Sześć tygodni przed zdaniem lokalu: spis towaru, zdjęcia, decyzja co idzie na wyprzedaż, a co do sprzedaży hurtowej
- Pięć tygodni przed: wysłanie spisu do kilku kupujących i zebranie wycen, zawsze z terminem odbioru w treści zapytania
- Cztery tygodnie przed: wybór kupującego, potwierdzenie warunków na piśmie, ustalenie daty odbioru
- Dwa tygodnie przed: skompletowanie i spaletyzowanie towaru, przygotowanie dojazdu i miejsca do załadunku
- Dzień odbioru: protokół, faktura, zdjęcia załadunku
Likwidacja rzadko jest okazją do maksymalizacji marży. Jest natomiast operacją, którą da się zamknąć przewidywalnie, w znanym terminie i bez zostawiania sobie na koniec dwóch palet, których nie chce nikt. Różnicę robi to, kiedy zaczniesz - a nie to, ile wynegocjujesz w ostatnim tygodniu.